在与潜在客户通话时，我们都经历过那尴尬的沉默时刻。面对令人不安的局面，往往会引发恐惧或回避情绪。
那么作为销售专业人员，我们通常会怎么做呢？
我们想填补这份沉默，对吧？因为这让人感到不舒服。心跳加快了一些，杏仁核被激活了。我们开始胡言乱语，打断潜在客户，却从未真正得到我们需要的信息，也没有触发他们的自我披露循环。这就是不适应的力量发挥作用的地方。善用沉默，掌握先机
在那些沉默的时刻，让沉默存在一会儿非常重要。作为销售专业人员，你需要有意识地允许这种沉默存在。
你和潜在客户都感受到了填补空白的焦虑感，但你不想赢得先开口说话的比赛。你想要坐下来，多听一些，让他们多说一些。给予潜在客户回应的机会
为了在虚拟会议中利用不适应的力量，可以尝试这个简单的技巧：
拿一杯咖啡或一瓶水放在身边。提出一个问题，然后喝一口。这样可以避免在潜在客户回答时你自己说话。当你提出问题后稍作停顿，会促使对方做出回应。重新构思你的问题
等待的时间不要过长，也不要让局面变得尴尬。如果他们在合理的时间内没有回答，你可以通过重新构思问题来填补这份沉默并澄清你的意思。
再喝一口水也可以表示你期待回应。这种不适感可以以积极的方式鼓励对话。如果重新构思不奏效
这也是进行交谈的艺术。此时，你不会再次提出问题并重新构思。你可以说一些像“那我们先跳过这个问题，有另一件事，或许可以帮我更好地理解一下。”之类的话，并提出探寻性的问题。“帮我理解”这句话往往会引发对等和鼓励他们回答你的问题。当你寻求帮助时，人们通常愿意协助你。通过提问，你给了他们说话的空间，从而变成了一场对话。然后你可以继续提出更多细节的问题，比如“告诉我更多关于这个的情况”，或者“这是关于什么的？”目标是让他们说话，而你倾听。
这样一来，利用沉默和暂停来倾听，有助于让你的潜在客户更专注，保持在对话中。为每次销售通话做好准备
作为销售专业人员，随时做好准备提出优秀的问题是至关重要的。没有这些问题，对话可能会变得令人不适。
在开始时提出一个主要问题以启动交流，并准备一个次要问题以保持对话流畅。四秒钟的原则
重要的是要真正倾听回答，而不仅仅是专注于提下一个问题。有趣的是，科学已经证明大约四秒的沉默可以唤起人们的情绪，这在销售中很有价值，因为情绪在购买决策中扮演着重要角色。
通过在对话中引发积极情绪，你比竞争对手占据了优势，并与你交谈的人建立了更深的连接。打破模式
潜在客户经常进行交谈，他们的大脑在这些对话中形成了模式。如果每次对话看起来都一样，他们就不会真正倾听，因为模式会占据上风。作为销售人员，你的任务是打破这种模式。不适应可以起作用，因为它会吸引他们的注意力并让他们参与进来。当一个销售人员出现在会议上时，他们习惯于被人说话，被推销产品，被问一个问题，然后销售人员急忙展示。所以当我们暂停，喝口水，问一些问题，要求他们对某些事情进行扩展时，他们参与到销售对话中的程度就比平时多了。
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