曾在礼来工作近20年，担任过销售、市场、事业部等多领域的重要职能和管理职务，后加入其他企业包括跨国医疗器械公司及本土初创公司担任公司管理层，商业模式及公司发展阶段的不同，以及市场环境变迁，让邓浩青积累了适应及穿越周期的管理经验。当6月与意大利国际制药集团凯西“牵手”，邓浩青的职业生涯开启了新征程。
做一名职业经理人，是选择从0到1，1到10，还是10到100的企业？
邓浩青的回答是，任何经历都是宝贵的财富。
回忆过去，先是深扎礼来二十年，从销售开始轮转数个岗位包括海外经验。后来身赴本土初创公司，以及英国niox集团、美国莱弗仕康（原强生血糖仪）等跨国公司，历经多重角色转换，在处于各种阶段的企业中积累经验，见证了企业在发展周期中的立与变，更是用超25年的时间感受到周期高峰低谷变幻下行业的**。谁能穿越周期？邓浩青作为行业“老将”，早有自己的一套“方**”
而在新周期下，当生物制药领域“寒冬”延续，pharma顽强不屈，biotech咬紧牙关，职业经理人的选择颇受行业关注。今年6月，邓浩青加入凯西集团，担任凯西中国总经理一职，这家历史逾85年的意大利医药集团也终于迎来在中国市场的首位本土女性总经理。
凯西中国成立15年，凯西一直是一家颇为低调的跨国药企，但其却是新生儿**领域的佼佼者：产品固尔苏（猪肺磷脂注射液）上市超20年，与另一款产品倍优诺（枸橼酸咖啡因注射液）拯救了超125万的中国早产儿（截止2023年底）。另在呼吸领域，凯西拥有自研全球首个闭合三联吸入气雾剂倍氯福格（已在中国上市），迎击人类“第三大死亡杀手”慢阻肺病。
邓浩青为何选择这家低调的药企？两者能够碰撞出什么火花？当中国市场之于跨国药企的角色开始变得越来越重要，作为一名职业经理人应该具备什么意识和能力？近期，e药经理人与邓浩青进行了深度对话，为行业解答以上疑惑。
凯西中国总经理邓浩青。
种一棵树最好的时间
浸润医药行业多年，邓浩青将非洲经济女学家dambisa moyo的一句话，也是前公司一位成功的领导经常引用的内容常记于心：种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。深层意义在于：以现在的角度来看，种下理想的决心和动作应是在十年前，而以未来的视角去揣摩，现在，也正是最好的时间。
时机，对机遇窗口的敏感度，对内外环境变化态势的判断力，决心，韧性和执行力，是邓浩青心中“种一棵树”的方法。与之对应的，这也成为她作为一名职业经理人选择企业时会考量的关键因素。
在邓浩青看来，某种程度上，凯西和之前服务的公司都是在用她所欣赏的方法选择“种树”的时机。10年前，凯西中国已经搭建起了一定的“基本盘”，彼时其早产儿呼吸产品已在国内占据了一定的品牌优势和市场份额，另一面也引进了**哮喘等疾病领域的产品。而凯西全球作为一家意大利“家族式”企业，用超85年的积累沉淀奠定了市场地位，是欧盟最大投资者榜单中排名第一的意大利制药公司。
穿越10年周期，凯西将“变”与“不变”连贯起来：不变在于数年聚焦和专注，对于研发的持续投入，变在于探索更多市场、结合患者未被满足的需求来升级迭代产品，尝试商业模式以增强竞争力。
在内生增长上，无论外部环境如何变幻，凯西很多年前便选择“聚焦”，其经营重点不在于体量或规模，而在于专攻一个领域、就一定要坚持做精，以此去实现更为良性的持续发展。在当今生物医药行业跌宕起伏的情况下，“永续发展”更是成为了企业领导人需共同深思的命题。
凯西聚焦呼吸道健康、罕见疾病、专科**（air、rare、care）三大领域的产品开发，在研发投入方面保持着每年约占营收20%的费用来促进创新。纵览三大疾病领域中主攻的疾病领域，都是当下医学界内外备受关注的难题：如呼吸领域的呼吸窘迫综合征、哮喘、慢阻肺病、肺动脉高压等，罕见病如法布里病、地中海贫血等等。
以狙击慢阻肺病的三联吸入制剂泰尔畅为例，fic（first-in-class）产品属性已为凯西打造了一大差异化优势，该产品在中国上市前，已在全球43个国家和地区上市，市场份额超50%，尤其是在欧洲市场19个上市的国家中，几乎都处于领先地位。不久前，泰尔畅也正式在中国商业化。
从疗效上来看，2023年，发表于respiratory research中国iii期临床注册试验triversyti结果显示，泰尔畅倍氯福格吸入气雾剂可直达大小气道，显著改善小气道功能，并降低国内慢阻肺病患者中至重度急性加重发生率50%，从而改善患者的肺功能和症状。
从技术和创新力上来看，装置和特殊配方，是该产品区别于其它同领域产品的最突出特点。
此外，该产品在推进制剂上做出了很大的优化和改良。传统cfc（氯氟烃）作为推进制剂，会对臭氧层造成很大的损害，加剧全球变暖。但该产品创新性地实现了从cfc转化到hfa（氢氟烷）的过程，以此可减低碳排放。
长期以来，很多意大利家族企业都存在一个大致的共性：即使规模不大，但却精益求精，多维度地维持和延续企业的生命力。凯西便是如此，在战略上聚焦这三大领域后，凯西一方面打造差异化创新产品，另一方面践行可持续发展的承诺，以期在2023年实现“净零排放”。
而在人才培养上，凯西也更愿意用较长的时间周期让员工多元化地去提升业务能力，让其在不同市场环境中得到历练，通过赋予海内外多重角色，而培养出既熟悉本土、又了解跨国文化的员工。此外，“作为家族企业，以人为本充分体现在在人才管理、人才对话以及人才轮岗上。我们因人而异，我们共同构成了凯西。”邓浩青表示。
mnc在中国的最佳“逻辑”
随着中国医药市场的持续扩容，跨国药企在华业务的丰富，中国市场之于跨国药企的角色开始变得越来越重要。
对于mnc在华如何实现更好布局，邓浩青认为有两大关键决定因素，一是企业一定要兼顾全球视野及本土洞察和智慧，从而具备必要的“应变”能力，二是核心领导者的关键能力。
正如邓浩青所看到的，中国市场、政策环境正在发生变化，跨国药企的组织架构和能力必须根据市场调整和提高，以适应持续不断的变化。另一方面，全球总部应通过人员更迭等方式，理顺中国市场与全球战略包括新药研发和上市策略的关系。
除此之外，在药审改革、医保改革等政策下，跨国药企需要在药审制度改革指导下把握机遇，加速上市，保持创新产品生命力，并需要思考如何带动新产品上市后不断加强品牌力，并在国家的发展指导方向下扩大可及性，支持未被满足的**需求。在邓浩青看来，凯西中国目前的air领域，和10年前甚至更早的糖尿病领域一样，不变的同样是**领域的需求，改变的是在市场政策环境变化中对机遇的把握。
进入到中国，产品上市及准入环节最为关键。为了更好地开拓市场，在邓浩青看来，其一要特别了解中国的宏观政策。其二要制定适当的准入策略。“市场准入条件、定价和支付规则如何？产品对应患者分布有何特点？如何布局药品推广渠道？”邓浩青认为，在不同市场及文化背景下思考逻辑一样，策略和计划制定不尽相同。
尤其是中国的慢病市场，患者群体庞大，需要考虑整个患者旅程 “如何度身定制不同市场的客户项目，以及如何将带更好的学术支持给到各层级等级医院的方法从而最终支持到患者，都是不一样的，特别是数字化的今天。”
再有就是制定策略进行合理的人员配置和商业模式的选择。当前，凯西的准入流程覆盖了从注册事务、**事务、药品定价、医院准入，及招标挂网和商务流通的全链条，囊括了多个部门。能有效验证团队协作效率的一个里程碑是，泰尔畅倍氯福格吸入气雾剂于2023年在中国获批，同年即参与医保谈判，并成功进入医保目录，可谓是高效迅速。
而为了更加了解和触达到多个省份和地区，实现当地化，凯西2023年启动了“凯西中国马克·波罗计划”，以引入更多创新产品，继续夯实中意及中欧之间的医疗健康合作，惠及更多中国患者。
此计划在最近举行的进博会上进行了升级，将进一步深化合作伙伴关系，提升产品可及性。
据了解，凯西中国目前有近600名员工，团队主要覆盖一线城市，以及大型医院，同时也在跟多个战略合作伙伴加大下沉市场的覆盖，致力于实现不同梯度的覆盖。
值得注意的是，除了已上市产品，凯西目前所聚焦的三大领域刚好在中国适逢机遇。2023年，国家医保局提出向罕见病患者、儿童等特殊人群倾斜，产业也逐步在开展儿科研究、儿童用药和罕见病用药进行大力探索。而凯西恰好在儿童呼吸急救领域以及罕见病领域储备有丰富的产品管线，与国家的医保审评和新药临床政策相互契合。
而在“核心领导者应具备哪些能力”的问题上，邓浩青认为：“一名合格的职业经理人，必须不断摸索和调整在当地市场的发展策略，抓住机遇。”更重要的是，既要了解当地的市场环境，还要有能力和总部建立有效沟通，了解全球战略和对中国的期望和定位。另外，职业经理人需要与时俱进，学会主动适应和调整，不断学习行业新事物。
回忆在行业数年，邓浩青很欣慰地是自己作为职业经理人，不仅见证了成熟跨国公司分支机构的不断壮大，创新产品带入中国市场和不断扩大的可及性，也看到了初创公司产品和业务从0到1，从10到100的壮大过程，体验了各类企业的企业文化、团队及体系搭建、完善的过程。更是在行业发展飞速下，自身对价值体系和商业逻辑进行了数次重构和更新。“每一次角色的切换，意味着要打破原有舒适圈，各种新挑战都需要自己去探索和解决。不过，一次次探索也是累积经验和发现机遇的过程。”
与凯西碰撞哪些火花？
总的来看，邓浩青在慢病管理领域有着丰富的产品及市场推广经验，这与同在慢病领域有较丰富产品的凯西不谋而合。
2023年，凯西在中国通过合作伙伴首先引入了服务于早产儿的呼吸产品（用于**早产婴儿的呼吸窘迫综合征rds的猪肺磷脂注射液），之后又引入了另外一款服务新生儿的呼吸产品（用于**早产新生儿原发性呼吸暂停的枸椽酸咖啡因注射液）。
早些年，在凯西在中国市场主要是在新生儿**领域，到2023年，又逐渐引入了**哮喘的产品到中国，如宝丽亚吸入用丙酸倍氯米松混悬液、启尔畅倍氯米松福莫特罗吸入气雾剂等。
凯西中国在整个集团国际市场中具有非常重要的战略地位，拥有巨大的增长潜力。目前，凯西中国主要成立了两大事业部，一个是服务新生儿患者领域的特药事业部，另外一个是服务**、老年患者领域的（呼吸）普药事业部。现在来看，凯西的优势不止在于新生儿**领域，在呼吸疾病领域产品也逐渐得到更多覆盖和认可。
在刚过去不久的第六届进博会上，凯西以“特药”、“普药”及“sv&s”（商业向善）为核心元素设置主题展区，包括服务于早产儿到老年人在内的多款明星呼吸产品和创新解决方案同台亮相。而凯西集团首席执行官安康礼率集团高管一行首次访华，以加深与中国合作伙伴的交流与合作。值得注意的是，其全球首个闭合三联吸入气雾剂泰尔畅也是首次亮相进博会。
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