餐飲熱度回歸仍是進行時。
據商務部副部長郭婷婷介紹，我國上半年社會消費品零售總額22.8萬億元，同比增長8.2%。其中，接觸型消費明顯回公升，餐飲收入增長21.4%。
尤其是在7-10月，五一熱度尚未完全退潮，酷熱炎夏又推動冰凍化陳列，接下來的十一和中秋更是飲料、零食、禮盒的熱銷季，經銷商只要抓住機會，拿下大單不是問題。
但是最近，食品招商網收到一位經銷商朋友的吐槽，在臨沂餐飲市場的飲料賽道深耕年的他，感覺現在的終端店銷量大大不如從前。
三年前，自己手下的業務員團隊一天拜訪十五家店，新品推廣鋪貨率比較高，銷量特別頂。結果現在換了新業務員團隊，一天拜訪三十家，鋪貨率更高了，但銷量只是之前的三分之二。
到底是業務員太應付，還是店老闆的問題？高拜訪率也行不通了？
搖錢樹”變“殭屍店”？終端是影響經銷商區域市場銷量的核心命脈，是經銷商工作的重中之重，而拜訪率和鋪貨率是相當關鍵的指標。
拜訪是為了在店老闆那裡刷眼熟，鋪貨是為了產品在消費者那裡刷眼熟。高拜訪率+高鋪貨率的理想情況，就是店老闆對業務員很滿意，願意把此產品推薦給消費者。
初次進店的消費者聽到老闆推薦，購買幾率更大，而經常去店裡買東西的消費者，多次看到貨架擺放此產品，潛移默化中形成不錯的印象。
但是問題來了，現在很多業務員只盯資料，不看現實，一味追求高拜訪率和高鋪貨率，用“走過場”“完任務”般的心理去工作，最後換來了店老闆的不耐煩和敷衍，甚至有的店老闆說“只想一心將他們打發走完事兒。”
試問，雙方這樣的心理，銷量什麼時候才能起勢？！
這樣也導致“殭屍店”的不斷出現——看著是活著的，廠家的各種產品也都擺放在貨架上，但各個環節僵硬無比，銷不出去，動不起來。
最後，經銷商只有兩成的店銷量好，中間兩成銷量一般，剩下的六成毫無反應。
打破僵局。有效拜訪+精準鋪貨“殭屍店”既然已經出現，那就要努力打破僵局。經銷商也好，業務員也好，拜訪要走心，鋪貨要精準。
都說終端客情是跑出來的，勤能補拙。這句話不錯，但不完整。在跑市場、維護客情之前，先做到對自己的產品、渠道、消費群體有足夠清晰的認知。
一杯香飄飄奶茶，如果夏季擺放在超市貨架上，一般不會有太高銷量，但是到了秋冬季節就完全相反。
這時，如果把香飄飄旗下的蜜谷meco果汁茶，在夏季時做冰凍化陳列，就能彌補奶茶的季節性劣勢，而且要選擇年輕人經常聚集的餐飲店，銷售效果或許就翻倍。
在拜訪的時候，一定要跟店老闆講清楚其中邏輯，再結合產品或品牌優勢，去打動店老闆。
食品招商網也採訪了一位臨沂的大商，他提到拜訪有六大步驟，適合餐飲、商超、賣場的業務員去運用和實踐。
1.進店前準備
選擇好拜訪的路線，追求事半功倍的效果。如果是新開發的店，自己第一次去，可以先打聽了解一下店老闆情況，帶好**品之類的物料。如果是拜訪過多次的店，可以提前記下本店銷售進度，看看之前的問題是否已解決。
2.進店問候
一般都會有自己的一套話術，基本都是先打招呼寒暄，簡單觀察店裡產品的擺放，再和店老闆聊天看最近銷售如何。
3.收集資訊並記錄
知己知彼方能百戰百勝，在進行拜訪的過程中，可以重點去看兩部分。
一、店內情況。包括**政策、產品海報、產品品類、經營狀況等，了解終端店的整體狀況。
二、競品資訊。掌握競品的賣點、優勢、**鋪市率、供貨價、利潤、政策等資訊，結合自己產品的優劣勢，跟店老闆溝通交流時更有底氣。
把握好產品和競品資訊後，可以緊接著制訂鋪貨的計畫。
對於餐飲店、商超便利店來說，飲料的鋪貨可以分為三個階段：第一階段20-25天，完成鋪貨的60%；第二階段10-15天，完成鋪貨的15%；第三階段，10天完成10%左右鋪貨，最後剩下的難點慢慢解決。
4.整理、檢查
鋪貨完成後，日常整理和檢查也很重要，頭尾兼顧不僅利於銷售，更能給店老闆留下好印象。冰櫃也好，貨架也罷，很多時候店老闆不會主動去**，這就需要經銷商或業務員在拜訪時做好工作，手勤一點，按照生產日期去整理和**，對於冰櫃飲料類的做好分類陳列，地推也是如此。
畢竟，只有被消費者看得到的東西才會被賣掉，要做好二次陳列、堆箱陳列、割箱陳列，盡量把產品放在消費者進店後的**視角貨架上，增加產品的**率，或者以獎品和活動來吸引目光。
5.盤庫存
每一次拜訪都盡量的效率最大化，理貨**之後，順便去倉庫看下產品庫存如何，哪些賣得好，哪些需要**，哪些比較滯銷，便於日後調整產品品類的進貨量。
6.處理餘下問題，約定下次拜訪時間
在做好準備、整理、檢查等工作後，收尾也是必須的，解答問題、結賬簽單、和店老闆約定下次拜訪時間，讓對方眼裡有人，心裡有譜。
做好這六步拜訪工作，大部分問題可以解決。
不過終端網點情況不同，要有不同的措施去應對，想好被問壓貨、滯銷、**談不攏時怎麼回答，避免來自庫存、資金的壓力逐漸將自己壓垮。
等到最後，慢慢淘汰掉拖後腿的終端店，集中所有資源發展優勢區域，實現銷量的飛躍。
在此過程中，最忌諱的就是“躺平”“佛系”“憑運氣開單”“賒銷承諾開單”等，躺到最後，不會熬走對手競品，反而會讓店老闆對此產品失去信心，也不做推薦，產品銷量起起落落落落。
總結不管是大商超，還是小餐館，終端店老闆每天都能見到多至20+業務員，如何給他們留下印象，並且是留下好印象，讓店老闆幫著積極賣貨，有效拜訪和精準鋪貨是必學之招，而不是單純追求高拜訪率和高鋪貨率，數字虛有其表，能轉化成銷量才是王道。
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