文 | 文然 蝶創控股總經理。
近期《中國市場不需要 saas》這篇文章在 saas 的從業者和投資者中引起不小反響，文中描述的很多現象是認同的，但最後的結論卻讓人感覺無奈憤懣之情過重，理性的判斷有所欠妥。今天想說，中國市場需要 saas，但需要我們做得更好！
分析中國 saas 不得不從分析中國軟體業開始，國外獨立軟體廠商已經發展到相當成熟之時中國獨立軟體業才蹣跚起步，而這個起步建立在乙個相當“畸形”的軟體環境之下。
眾所周知，中國軟體的使用者絕大部分使用的第一套軟體是從盜版開始的，盜版的存在一方面讓中國人可以用最廉價的方式獲得軟體，讓盡可能多的人熟悉軟體，進而開始學會開發軟體；但另一方面，在大部分中國軟體使用者的心智模型中軟體就應該免費，至少也應該是廉價的，這對於中國獨立軟體廠商來說就面臨乙個很不良好的社會心理環境。
當此之時，真正讓中國獨立軟體業中嶄露頭角的廠商，更大程度上依賴的不是智財權保護和社會需求，政策因素反而是最大的助力推手。金蝶、用友等公司在電算化相關法規政策的推動下取得了商業成功，相反，通用的作業系統、資料庫、辦公軟體等廠商在盜版橫行的年代連生存都頗為堪憂。
經過幾十年的發展，中國的大環境已然發生很大變化，對資訊化的訴求也日益剛需，但長期的社會心理習慣依然還是具有巨大影響，並且在商業得以明顯體現。我們以較為成熟的 erp 領域來看：
我們可以看到 2022 年金蝶用友營業收入之和約佔 sap 的收入的 6.4%，而 2022 年中國的 gdp 是全球 gdp 的 18%。
雖然金蝶用友包含企業規模型別更廣，雖然 sap 主要面向全球更**值客戶，雖然 sap 的產品更強，但這還是建立在 sap 還有強勁的對手 oracle 沒有計算，更不用說還有很多國外中小型 erp 廠商 intuit 等沒有計算，而且這幾年由於國產替代他們在中國市場有所退卻的情況下。
這麼懸殊的對比不得不說，中國獨立軟體業受到的歷史影響有多大，如此這般，我們也就不奇怪 saas 在中國面對比軟體還要困難的局面。換乙個角度看，也可能具有很大的空間可以發展。
saas 面對的諸多困難在《中國市場不需要 saas》這篇文章中多有描述，就不再一一贅述。最近幾年的新難確實對行業帶來更大衝擊。
其一：資本退潮。
自 2015 年資本大舉投入 saas 領域，資本以投 to c 的熱情加入到投 to b 的市場，打造中國的 salesforce、workday 的呼聲此起彼伏。站在資本角度，既然中國的谷歌、中國的亞馬遜可以成功，那中國的 salesforce、workday 也是有成功的可能的，而且中國人工成本的不斷飆公升，saas 作為破解企業成本壓力的利器，那成功的概率也就更高了，“大力出奇蹟”先燒錢堆出業績，快速上市獲取更大資源，那成功似乎確實不遠。
saas 的“火”節節飆公升，尤其一些企業的股價在二級市場的高歌猛進，更讓資本充滿激情投入。但瞬間的退潮，尤其是美元**因為種種原因的退卻，讓原來的“燒錢”模式一下變得難以為繼。
其二：市場波動。
三年疫情以及疫後調整對中國企業的打擊確實很大，企業在面對巨大的生存壓力時，對於 saas 的需求明顯減弱，這種超級“黑天鵝事件”打破了很多公司原有的計畫。這對業務、資金造成的瞬時壓力劇增，各種動作開始臨機處置，稍有不當則造成更大困難。
無論 saas 面對多大困難，至少有幾個方面的基本面沒有改變：
saas 已經越來越在中國企業中生根。經過近十年的發展，saas 已經越來越深入人心，中國企業也越來越多接受這樣的一種應用模式，也越來越體會到其優越性。
saas 企業自身對客戶需求的認知也越來越高。不同於初創時大量抄襲國外 saas 或國內軟體的發展，經過數年積澱，saas 企業能更好認知中國需求，也能更好滿足客戶需求。
saas 已經逐步在一些公司取得成功。部分公司通過 saas 模式，逐步開始保持持續增長，有些已經實現現金流平衡甚至出現經營盈餘。
基於對基本面的肯定，那如何破解中國 saas 的難題？
1. 來，換個思想吧！
環境變了，時代不一樣了，思想不隨之調整，刻舟求劍是沒法往下走的。燒錢模式曾經助力很多 saas 公司起飛，今天得考慮放棄了，至少階段性得放棄了。作為企業收入大於成本費用創造出利潤，現金流入大於現金流出有現金餘量，始終是乙個企業的基本要求，即使燒錢模式終歸有一天也要回答這個問題，今天這個時間點提前了而已。放棄幻想，面對現實，也許一切皆可為。不用糾結到底走 op 還是純 saas，讓企業活下來，算得過來賬，就是好選擇。
2. 產品！產品！
saas 公司本質上還是以產品價值為基礎的公司，隨著時間推移，客戶的需求也會越來越高，始終保持產品的領先性、適用性是這個行業的基本邏輯。即使 2015 年才創業的公司已經近十年了，產品能不能滿足客戶不斷提公升需求，面對競爭對手有沒有持續的競爭優勢，這對不少公司已經是現實挑戰了。持續迭代、公升級，甚至重構、重做自己的產品，是在這個行業的生存和發展之道。
3. 降個本，增個效。
長期燒錢模式，導致有些公司已經養成比較粗放的習慣，如何降本增效，確實有點不太適應。saas 公司現在已經進入更加精細管理階段，如何在保持戰力的情況，通過各種管理措施不斷降低成本，同時更快地提公升人均能效，成了乙個真正的技術活。各個環節都需要考慮這個命題，並且加以嚴格執行。
4. 低頭即是抬頭。
有些公司規模不大，但麻雀雖小五臟俱全，各方面都喜歡自己做，但受資源約束又很難做到很好。做自己擅長的，做最具價效比的，更多採用其他第三方成熟的技術、產品、營銷等資源，可以揚長避短，公司經營也會取得更好的績效。
to b 業務是乙個長週期業務，即使如 salesforce 也辛勤耕耘數十年。面對中國市場的特殊性，saas 公司面臨的困難可能更多，尤其在出現較大變化的環境下，受到的衝擊更大，需要多些耐心，多些努力。有潮起之時，自有潮落之日。大勢之下，問初心，無問西東。相信中國 saas 市場，相信中國 saas 廠商，路雖遠行則將至，事雖難做則必成！
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