文 | 張星亮 ec 創始人、ceo
最近有一篇《中國不需要 saas》被廣泛**，很多朋友也推送給了我，其實，該作者並不是乙個 saas 從業人士，但是在大環境不好的時候，悲觀的情緒容易傳播，而樂觀容易被攻擊，所以，我覺得還是要說點真相。
首先，saas 的本質上不是一種服務模式，而是乙個財務模型，無論是雲交付，還是本地部署，saas 模式的核心指標是邊際成本，如下圖所示：
如果 saas 產品是全網乙個版本服務所有客戶，隨著客戶規模的增加，收入線就會穿越成本線，然後具備極強的盈利能力，這個財務模型和 bat 等網際網路平台類似，其資本價值遠遠大於“收入和成本線性**的定製化專案”。
從 2014 年開始，以美元**為首，大量資本開始進入 saas 行業，因為當時消費網際網路的投資機會已經不多，投資人開始把目光轉向了產業網際網路。
在消費網際網路時代，有一種資本效率最高的投資模式，就是通過新技術顛覆舊模式，用資本燒錢整合舊資源，建立價值更大的新業務模式，從而獲得鉅額回報，美團、滴滴就是這種投資邏輯的成功典範，美團通過“新技術+燒錢”整合了餐館資源，成為了新資產，而滴滴也是改造黑車產業鏈，變成價值連城的新資產。
這種投資思維很自然地被帶入了 saas 行業，很多投資人就想：通過 saas 這種新技術，加上資本的力量，把大企業的專案定製模式變成 saas 模式，不值錢的專案定製就變成了價值不菲的 saas 資產，因為這種模式在美國確實獲得了成功，但沒想到的是，這種操作方式在中國就遇到了種種困難：
國企央企對安全的要求是第一位的，上國資雲、信創等政策要求，他們不接受公有雲模式，需要私有雲；
民營企業一旦成規模，就紛紛成立自己的科技公司，乙方只是甲方的探路石，幾年後就會被自研取代；
大甲方的招投標機制，讓企業軟體沒有產品定價能力，都是競爭性定價，saas 產品無法實現高毛利。
從下面兩張圖可以看出這種運作模式的結局，左邊是美國成熟 saas 的財務模型，右邊是國內某 saas 上市公司的財務模型，很明顯在中國，一旦掉入“大甲方泥潭”，就做不出 saas 的模型。
所以，通過燒錢把專案收入遷移為 saas 價值的投資邏輯破滅，所以我們看到了：
真相 1. 從消費網際網路的投資邏輯，直接平移到 saas 行業失敗了，現在需要的不是抱怨，而是一起**適合中國企業市場的資本邏輯。
資本退潮後，很多 saas 公司就開始迫於生計，開始做專案、做代運營、代開發，那就意味著需要在“人均產值和人均成本”這兩個關鍵指標上，要與用友、金蝶和中軟國際等行業老大哥去競爭，那麼我們看看這些老大哥的經營指標：
1. 2022 年用友的營業收入 92.62 億元，員工數量為 25,383 人，人均產值 36 萬，人均工資猜測是 25 萬以內。
2. 中軟國際營收 200.5 億，員工 91114 人，人均產值 22 萬元；人均工資猜測在 18 萬以內；
3. 以某 saas 上市公司為例，營業收入 5.56 億，員工 1798 人，人均產值為 31 萬/人年，而 saas 人才的人均工資是高於用友和中軟的，所以每年虧損幾個億。
曾經有乙個投資人問我：如果 saas 行業定製化的競爭減少，廠商會不會盈利？我的回答是不會，因為 saas 廠商一旦做專案定製，他的對手就不是 saas 廠商，而是行業老大哥。
真相 2. 行業老大哥都在低毛利執行，saas 公司沒有管理和品牌的沉澱，在專案效率上想超過老大哥實在太難了，除非在產品上打造出獨門絕技。
大企業市場那麼卷，那中小企業市場怎麼樣呢？中國有 3000 萬的中小企業，其中 200 萬家是有強烈資訊化、數位化需求的，但沒有付費意願，因為以前用翻版軟體、大廠軟體都是免費的。
不過從今年開始，燒了 100 多億的釘釘終於開始收錢了 (專業版 9800 元/年，專屬版 98000 元/年起)；而企業微信除了 api 收費以外，好友人數也開始收費（5000 位需要 500 元/年，2 萬位需要 2000 元/年，100 萬位需要 10 萬元/年)，疫情期間崛起的免費神器：騰訊會議也開始收費 (個人專業版每月 12 元/人，企業版每月 30 元/人)。
今天有個群在討論：騰訊會議、企業微信、釘釘能盈利嗎？我發表了自己的觀點：office365、wps 能盈利，這三個產品肯定能盈利，而且還有更多的標準化 saas 也會盈利。
真相 3. 以前“免費”扼殺 saas 中小企業市場，今天三巨頭開啟了收費之門，標準化的 saas 將會迎來新的市場機遇！
在中國，還有乙個巨大的隱性因素在阻礙企業軟體的發展，就是中國的企業沒有統一的管理理念，導致企業軟體產品很多，客戶的數位化需求也很多，但中間提案和交付效率很低，成為掐住產品和需求互通的瓶頸，以前 saas 廠商會開發 paas，通過降低編碼難度，更接近業務描述的方式，讓 isv 能夠取代廠商來做交付，但投入巨大，進展緩慢，因為沒有統一的管理理念，國內自然就沒有形成“諮詢-廠商-交付”的生態。
今天 chatgpt 的出現，它是乙個有理念能力的機械人，它可以充當需求和**之間的翻譯器，從而打破客戶和廠商之間的瓶頸，我們最近做了很多**，至少能看到的是，乙個能理解需求生成流程、為終端使用者而生的 ai paas 即將出現。最後，我說乙個不是真相的猜測：ai 將會開啟 saas 和需求之間的瓶頸，屆時 saas 將會迸發！
“中國需不需要 SaaS”，有解！
文 文然 蝶創控股總經理。近期 中國市場不需要 saas 這篇文章在 saas 的從業者和投資者中引起不小反響，文中描述的很多現象是認同的，但最後的結論卻讓人感覺無奈憤懣之情過重，理性的判斷有所欠妥。今天想說，中國市場需要 saas，但需要我們做得更好！分析中國 saas 不得不從分析中國軟體業開始...
我們不需要日本的任何食品
很多人也許都不知道 我們中國是日本最大的食品進口國啊！我們960萬平方公里的泱泱大國，難道自己種的糧食不夠吃嗎？中國這麼多的食品公司難道生產不出國人所需要的食品嗎？為什麼我們還要去進口日本那麼多的食品啊？真的搞不明白啊？現在日本把核汙水倒入了太平洋，嚴重汙染了太平洋的海洋環境，我國周邊地區也深受其害...
不需要別人同意定位追蹤
在當今數位化時代，我們的生活日益與科技緊密相連。智慧型手機 智慧型家居裝置以及其他便捷的技術產品，使我們的日常生活變得更加便利和高效。然而，隨之而來的是個人隱私面臨的挑戰。越來越多的應用程式和服務要求我們同意定位追蹤，以提供更加個性化和定製化的體驗。然而，這種做法引發了一系列關於隱私權和資料安全的爭...