您好，感謝關注連確。這是我們的第175篇原創文章。
李佳琦懟完「有時候找找自己原因，這麼多年了工資漲沒漲，有沒有認真工作？」之後痛哭流涕的道歉沒幾天，最近汽車圈也有個新聞火了。
南昌某品牌4s店被抖音上短**爆料，因為客戶買10萬的車並且全款（不做信貸）被罵了！
罵人一時爽，道歉少不了。何苦呢？
有人嫌貴被質疑為啥工資沒漲，有人買10萬的車被質疑「叫什麼叫？」道歉總歸來了。
大網紅我們不表，針對罵人再道歉的4s店，我們來說說為什麼？
在我們看來，還是汽車競爭的洪流落到了某乙個卑微員工身上的必然。賣車不賺錢了的時候，笑臉再也遮蓋不足內心的焦慮。
本文，一起分享。
先罵人後道歉，都是**
汽車圈是不是就會爆出來一些狀況，但是敢說出「買個十萬塊錢車叫什麼叫」的，還真是頭回見。
別人買十萬的車，叫都沒資格，問題是你為啥還賣十萬的車，都換成賣五十萬、一百萬的車、服務豪車車不更好嗎？乙個汽車4s店其實沒的選。
沒得選的不光是賣什麼車，還有賣車賺不賺錢！
賺不到錢，心裡急啊，難免就忘了「買賣不成仁義在」的老話。想想做一單沒完成利潤指標，不光獎金拿不到，績效又得被扣了，於是情緒的小宇宙就控制不住的爆發了。
罵人當然是不對的。因此，道歉宣告也迅速發布了。
沒有人喜歡被罵，也不是每個人都喜歡罵人。
深究一下這次衝突的起因，其實很簡單，就是客戶不願意貸款買車。不貸款為什麼成為了壓垮銷售顧問的最後一根稻草，無非就是不貸款賣車公司就沒有毛利，沒有毛利就沒有提成，歸根到底是個「錢」字。
天下攘攘。皆為利往。天下熙熙。皆為利來。
貸款和全款的「罪與罰」
我們先深扒一下，為什麼現在經銷商都在瘋狂推貸款買車？我們先看看這兩種方式的經銷商收入結構：
顯而易見，貸款賣車相對於全款賣車，收入結構上多出來「貸款返點」和「金融服務費」這兩項，並且通過貸款期內**客戶到店續保，使得「保險收入」也得到了大幅增加。因此，經銷商痴迷於貸款賣車，甚至出現了全款客戶不賣的情況。
我們進一步分析一下貸款返點和金融服務費：
造成這個現象的源頭在於，主機廠的貸款貼息預算是乙個獨立的預算池，專款專用，不能和其他預算混在一起。對於主機廠來說，已經留出來的預算，肯定希望用完，作為這筆預算的直接受益者，主機廠合作金融機構（汽車金融公司或銀行）也當然希望浪費這筆預算。這筆貼息是隨著新車銷售產生的，因此為了鼓勵經銷商多賣貸款車輛，會給予經銷商貸款返點。
對於金融機構來說，只要。
貼息a-貼息b+利息-返點》0
金融機構就會願意做，這就是返點的合理性。
對於車主來說，只要。
貼息b-利息-手續費+貸款買車優惠》全款買車的優惠
客戶就會覺得貸款賣車劃算，這是講全款買車客戶轉化為貸款買車客戶的根本原因（本身預算不足主動要求貸款的客戶除外）。
對於經銷商來說，只要。
返點+手續費》貸款買車優惠-全款買車的優惠
貸款賣車就會比全款買車利潤高，毫不猶豫選擇貸款賣車。
在新車市場持續降溫、新車毛利不斷下滑的背景下，汽車經銷商不得不重視返傭回報，試圖通過返傭的取得，彌補新車的損失。
舉個例子吧：比如，根據港股上市公司——永達汽車發布的2023年報，2023年全年金融佣金收入達到人民幣10.3億元，同比提公升39.4%！
在這些盤根錯節的利益關係下，想要多賺錢，各方都在計算對自己最有利的方式，把加項盡可能做大，把減項盡可能做小。對於經銷商來說，全款買車意味著至少失去了返點和手續費兩項純利，自然就會氣急敗壞了。
我們換個角度來分析，這看似有道理的業務關係是不是從根上就有問題？
求之於勢，不責于人
現在的車跟十年前的車不一樣了吧？現在的賣車跟十年前有區別嗎？
時代變了，對手變了，遊戲規則也在變。正所謂趨勢。
現在賣車不賺錢的理由有很多，但曾經賣車賺錢的原因其實只有乙個：產品供不應求。
現在呢，增量客戶沒了、同質產品多了、品牌吸引力不足了，不賺錢天經地義。
旁觀者說起來容易，投資人的心在滴血怎麼會甘心？挖地三尺也得把利潤守住，至少不能虧錢！
車賺不到錢，於是想到幾個詞：增值、衍生或者叫水平業務。
叫什麼不重要，重要的是能收到錢：
保險有佣金，搞。
信貸有手續費，加。
延保有利潤，上。
服務預售**，行。
服務包可以包裝很多名目和內容，來。
實在不行，那就搞些「莫須有」的專案，什麼四輪定位啊、檢測啊……
能收到錢的，都是好方法。能收到錢的銷售顧問，都是好員工。
收不到怎麼辦？扣錢、扣錢還是扣錢。諸如李佳琦，客戶嫌79元的花西子嫌貴都忍不了，花十萬買車已經沒啥油水的客戶竟然都全款而不辦貸款，那可是真被扣錢啊！
是可忍孰不可忍，叔可忍嬸也不可忍，嬸可忍老闆娘關鍵忍不了啊！
能給不賺錢的賣車保住利潤的，都叫增值業務。增值業務，從字面意思上來理解，是「增」加出來的有價「值」業務的業務，是一種在常規業務利潤基礎上的增量。
增值業務作為**毛利，他的存在是一種「錦上添花」，理應不該影響到一級毛利進銷差價和二級毛利廠家返利。現實的由於前文所述的複雜的加減關係，逐漸淪為不再是純增量，而是只要產生「正量」即可，增值業務反而壓縮了進銷差價，增值業務做得越好，整車**賣得越低，成為了一種「減值」業務。
這種行為，本質上來說，就是「耍流氓」，耍流氓是為了獲得利益，當耍流氓沒有效果的時候，就開始「罵髒話」，暴露了自己想耍流氓沒耍成的惱羞成怒。
能收到錢的，叫增值業務。至於給客戶是不是增值服務，誰管呢？
當趨勢的洪流具體到了某個靠賣車養家餬口的銷售人員，不該其承擔的壓力和矛盾就爆發了。
口乾舌燥、賠上笑臉，到頭來還要被扣錢，這不是欺負人嘛？
耍流氓式的賺錢未遂，心裡不爽，完全可以理解。只不過對於靠服務賺錢的商家一員，懟人甚至是罵人，那肯定是不對的了！
再委屈，也得道歉！
坐著賺錢的日子過去了
現實是無法改變的，誰都可以點評幾句，但是誰也不可能改變現實。
坐著賺錢的日子都過去了，要改的只能是自己。
改什麼？這個課題太大。
這裡有一塊「磚」，我們丟擲來，一定值得你思考：
作為中間商賺不到差價，是因為你提供的價值不夠了！
曾經，從南方「倒」一車皮衣服拉到北方買，都可以賺錢。
曾經，銷售顧問坐在店裡等客戶上門就能賣車，甚至有的為了提前交車還能有紅包拿！
曾經，乙個車展都能完成當月甚至乙個季度的銷售任務。
這是時代的紅利、市場的紅利、資訊不對稱的紅利。
過去，經銷商賺錢依賴品牌強勢、政策返利、市場增量當然還有一些管理，而現在，板車拉過來還是一輛輛車，確沒有差價可以賺了！
分析各專案前經銷商業務，都是業務流中的中間環節，直白點說就是「沒有一項產品是自己可以把控的」，業務模式就是簡單的「中間商賺差價」。各個業務為了達到「沒有中間商賺差價」的目的，紛紛採用了各種形式試圖直達c端客戶，中間商的苦日子就隨之到來。
中間商並非一無是處，自古以來存在的中間商存在的價值就是提公升效率，沒有效率的中間商就沒有了存在價值，如何成為發揮經銷商的作用，同樣的位置，可以扮演不一樣的角色。
從乙個單項業務流的環節，轉變為汽車服務平台，成為乙個鏈結供需兩端的樞紐。客戶的需求是綜合的、複雜的，希望得到一站式解決；資源端是零散的，需要得到整合才能滿足客戶需求。經銷商若能扮演好平臺的角色，可以減輕對單一業務的依賴，也可以擺脫強勢上游的壓榨以及手頭很緊的客戶算明細賬，也可以避免同行之間無差異化的極度內捲。
要麼卷死同行，要麼卷死自己！
唯一不能責怪的就是客戶。客戶可能是因為自己的原因，這麼多年了工資漲沒漲，沒有認真工作。但你也不能說，不能罵！
因為，這樣的客戶，也不會每年都自然增加了！
討好客戶，
拼命的討好那些付錢多的客戶
一篇文章，總要說到怎麼辦。雖然問題比答案更重要。
客戶不僅說不得罵不得，沒有增量的時候，你反而得討好了！
如果你是火車站附近或者裡面的小餐館，那可以不用討好，反正來吃飯的都是匆忙趕路，填幾口肚子的人不會在意你飯菜質量，也不會天天跑來成為回頭客。
因為他們每天靠源源不斷的新的趕路人就夠了！
但不巧，賣車的人，沒他們幸運。
所以我們的建議是討好客戶，拼命的討好那些付錢多的客戶。
動動嘴簡單，怎麼討好？下面的幾點可供參考：
1) 線上化和數位化。至少把所有的交易和互動都留下記錄和資料。
2) 分層分類的篩選。你不可能對所有客戶討好，心有餘也力不足。所以要找到那些對你最有價值的客戶。怎麼篩選？
3) 種子使用者預付費會員。讓客戶付費，哪怕是一點點錢，都是篩選最好的方式。
4) 差異化、差異化還是差異化。都知道付錢多的叫貴賓，那就給你們的貴賓真正地差異化待遇吧！
5) 沒有新增10客戶，那就讓10個種子客戶開枝散葉吧！
上面的這些觀點，不是我們的原創。國際知名的諮詢公司羅蘭貝格在《車企使用者運營系列報告中》先後提出了完整的框架和方**。這5點就是其中的一些核心內容。
關於這一些部分內容，我們推出過一篇學習筆記：【ppt筆記】羅蘭貝格《車企使用者運營系列報告》學習筆記（63頁ppt）
如有興趣，歡迎私信。
過去賣車，是靠新客戶的進銷差價和單車毛利。
以後賺錢，得靠存量客戶的複購增購和裂變了。
最後補一刀，存量都是個偽命題。沒有增量的情況下，其實都是減量，因為存量的血一直會流。
除非，你想辦法去止血。道歉是止血的一種，但已經是事後了！
喜提新車，別忘了問4S店要的4樣贈品，不要白不要
買車是一件大事，不僅要花費不少錢，還要考慮很多因素，比如車型 配置 保養 油耗等等。但是，買車的過程中，有一些細節也不能忽略，那就是4s店的贈品。很多人可能覺得贈品不重要，只要車好就行了。其實，這是一種錯誤的想法。贈品雖然不值多少錢，但是對於新車主來說，卻有很大的用處。下面就給大家介紹一下，買車時別...
4S店經營秘籍 提高客戶滿意度與續保業務的實用策略
在當今汽車市場中，銷量不斷下滑已成為乙個普遍現象。面對這一挑戰，各大汽車品牌都在努力提公升客戶體驗，以滿足消費者的需求。無論是汽車製造商舉辦的商務大會，還是汽車行業相關的論壇，發言者們總是強調 注重服務體驗 以客戶為中心 提高客戶滿意度 等關鍵要素。作為4s店，其在經營過程中需要關注的兩個重要指標是...
4S店貸款購車陷阱 利息 服務費與提前還款的坑
你是否被4s店誘導貸款購車？很多車主都曾經在4s店裡被推薦過貸款購車。他們會告訴你，不需要支付利息，或者可以獲得更划算的利息，甚至還能獲得一些額外的優惠。然而，你是否真正賺到了便宜呢？事實上，除非你選擇了零利息貸款，並且沒有其他的服務費和手續費，否則你可能會發現自己實際上是虧了的。貸款購車需要注意什...