特醫食品是“先導品類”
特醫食品是我經營板塊中的‘先導品類’，與嬰配粉並駕齊驅——做好特醫食品，是品牌商和渠道商綜合實力的展現。”郴州市開發區巨集武乳業總經理曹巨集武對中童記者表示。
一般來說，特醫食品是需要專業教育的品類，教育難度大，門店需要與跟顧客反覆教育才有可能接受，為什麼會是母嬰渠道的“先導品類”呢？
那是“過去”，市場發展早就有所改變。曹巨集武說：“我們很早開始就教導門店要做長線生意，不要只想著推薦產品“一錘子買賣”，而是根據孩子的身體情況來推薦奶粉或者特醫食品。
而近幾年，市場上的過敏寶寶和早產寶寶數量增多，他們最早接觸的品類就是特醫食品，通過特醫食品建立聯絡後，帶動了其他品類的增長。
確實，作為奶粉行業的“老炮兒”，曹巨集武很早就接觸過特醫食品，“只不過當時主要是以外資品牌為主，產品的毛利不高，並且外資品牌幾乎不做廣告宣傳，其線下教育也多以院線為主”。
這讓作為中間環節的**商比較“為難”，因為特醫市場依然需要教育推動，“很多終端門店對特醫食品不太了解，甚至還不如消費者專業。”而**商需要帶動門店的專業度卻沒有足夠的利潤空間做支撐，借助品牌力量做教育，外資品牌卻又只專注院線。
曹巨集武說：“廠家要有合理的利潤才能服務好市場，門店也要合理的利潤，才能開展消費者教育和活動。”曹巨集武的經營理念與聖桐特醫不謀而合。
長線主義的聖桐特醫
剛開始接觸聖桐特醫想做時，不是想做就能做，省區和業務員來我這裡好幾回，充分了解彼此的理念和三觀後，才確定了合作。”
我要的是合理、穩定、長久的生意，可持續的利潤。”曹巨集武篤定地說，從長遠看，聖桐特醫具備可持續發展的沉澱與積累。“因為聖桐特醫不要求不合理的高增長，品牌團隊秉承著明天比今天好、穩紮穩打的理念，制定成長規劃，紮實做好基礎工作，與渠道商共同成長。”
從時間沉澱來看，聖元從2023年就開始投入特醫事業，這麼多年堅持深耕特醫領域，與行業其他品牌相比，已經具備了先發優勢，尤其是在醫務渠道積累的資源優勢，少有乳業能夠企及。
從多維度投入來看，聖桐特醫採取“雙線並舉”方式投入市場，不僅在“投入大、見效慢”醫務渠道持續深耕，同時也在母嬰渠道重金投入，給渠道留夠合理的毛利空間，支援終端推廣工作。“比如我們當地很多門店都沒有特醫專櫃，而聖桐特醫不吝投資專櫃形象建設，提公升市場氛圍。”
此外，聖桐特醫還持續在**上，如中童傳媒，做品牌宣傳，提高**度，讓終端門店不斷了解品牌的實力。”
從賦能和服務來看，聖桐特醫始終思考的是如何提公升終端的專業力，給合作夥伴帶來持續的賦能。
針對**商和零售商的團隊，聖桐特醫定期做培訓，講解產品知識、症狀問題，讓業務人員和門店得到專業提公升。“以前業務或門店對於類似過敏的問題，一知半解，現在更有底氣回答。”
聖桐特醫還會邀請當地的院內醫生到門店義診，這是非常大的亮點。”曹巨集武分享道，“顧客去醫院都不一定能掛到專家號，但是醫生可以去門店義診，現場解決顧客的問題，這給門店帶來區別於同行的差異化優勢。
有了聖桐特醫的專業支援，作為服務商，曹巨集武和團隊就專注做好服務，比如和門店溝通檔期，精心籌備活動；再比如從科學經營的角度幫門店做好利潤分析、競品分析、品類管理。
和聖桐特醫合作的這兩年來，曹巨集武與部分合作門店穩步實現50%的高增長，“有家院邊母嬰店，僅聖桐特醫產品最高月銷4萬，月均2.5萬。
特醫食品很大的增長空間，持續做門店和導購的教育，就能收穫特醫食品的增量。“而且在特醫領域裡競品不多，在有限的競品裡，能夠像聖桐特醫這樣提供產品寬度、專業服務、利潤空間的品牌，就更不多了。
專注做聖桐特醫，就穩了。”
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