** 乔诺咨询
访谈人 | 周雷，乔诺咨询合伙人
受访者 | 丁水波，特步集团创始人
这是一个产品泛滥，又是一个精品匮乏的时代。
每一个人柜子里都有一双运动鞋，我们很难猜测到品牌，但是马拉松爱好者的柜子里一定有一双特步160x，这双鞋在长跑领域有着“冠军收割机”的美誉，在特步公司也把它定义为专业跑鞋领域的旗舰产品。
2023年10月5日，中国运动员何杰穿着战靴特步160x 3.0 pro，夺得杭州第19届亚运会男子马拉松项目金牌，这是中国男子马拉松亚运会首金，也是时隔29年，中国男子中长跑再次拿到亚运会金牌。
中国运动员何杰（右一）勇夺亚运马拉松金牌。
我不会局限于现在的自己”，何杰在赛后发布会上表态：“我会继续专注于突破自己。”这与特步的夺冠精神不谋而合。在挑战极限的历史时刻，胜利者的荣光不仅属于何杰，也属于160x冠军跑鞋。
160x到底是什么样的背景下诞生的？
它又如何成为跑者所追随的旗舰？
旗舰产品诞生的背后是什么样的经营哲学？
特步作为近三年来高增长的中国典范之一，与之对应的是特步在跑步领域的聚焦和专注，本文系乔诺咨询合伙人周雷专访特步集团创始人丁水波先生，试图还原高增长背后的具体故事，希望对有追求的企业有所启发。
以下内容**于丁水波先生专访）
丁水波：今年是特步成立的第22年。在15年前，特步决定进入跑鞋领域。通过市场调研，我们发现整个中国的国产竞速跑鞋和国际相比，性能和技术上都有很大差距。
2023年之前，中国的马拉松竞速运动员一直缺一双合适的跑鞋。其中一个原因就是欧美运动鞋厂商不愿意花大力气为中国运动员做鞋，毕竟在世界马拉松的赛场上黄种人的成绩并不优异。因此，很多马拉松跑者还是选择国际品牌的跑鞋。
特步深耕运动鞋多年，中国每年增加这么多的跑者，如果能够有一双符合中国人脚型的跑鞋，国人在世界赛场上的跑步速度一定能够快速提升。这是我自己的梦想，也是特步人的梦想。
围绕这个背景和梦想，我们多年以来坚持投入跑鞋产品研发，进行无数次的尝试，160x就是为之而诞生的。
丁水波：正如前面所说，因为绝大部分的马拉松跑者和冠军们，穿的都是国际品牌的跑鞋。我们发现国际品牌的专业跑鞋不太适合中国人的脚型特点和发力习惯。
比如，中国人的脚型脚背较高，尺码较小，而外国人的脚型偏长，内腔偏细；中国跑者的小腿肌肉爆发力和持续力和外国跑者有差异，很难掌控欧美大牌厂商的碳板。哪怕像刘翔这样的顶级运动员也会跟腱受伤。这就更加让我确信，做出一双更加适合中国人的竞速跑鞋，是责任，也是机会。
丁水波：大家看到，这款跑鞋成功问世是在2023年，但其实在这之前的5年里，我们进行了无数次尝试，过程中充满困难。
1. 兼顾推进与舒适，技术实现难度大
推进和舒适，本身就是对抗的。脚踩在棉花最舒服，但你跑不快；只有踩在硬的路面才能有回弹，但却不舒服。很多厂商都只能在其中做妥协。
除此之外，“鞋耗”也是行业内难以解决的问题。高强度的跑步对鞋子的耗损非常大，以一双2000元的顶级跑鞋来讲，一公里的跑量就要有块钱的耗损，**跑鞋的使用寿命很短。相互对抗的两个需求给到我们很大的压力。
2. 采集数据非常困难
在以量化数据作为标准的竞技体育赛场上，专业竞速运动员的数据输入必不可少。一款合适的跑鞋必须记录下运动员每次的跑步数据和真实体验，包括分析与评估鞋款在回弹、缓震、推进、抓地、耐久等方面的性能，然后把这些数据和反馈量化到每一个细小的参数上，为后续跑鞋的优化调整做积累。
同时，运动员对鞋的要求很高，一个细节做不到位，都会影响他的选择。验证期间需要无数次推翻、重来、再上脚进行测试、验证，过长的周期也会让很多运动员望而却步。
如何采集到足够多的运动员，尤其是顶尖运动员的数据？
如何满足运动员的个性化诉求？
如何面对长周期的磨合、调整过程？
这些都是特步当时必须要面对的问题。
3. 资金投入大，研发周期长
顶级的竞速产品，即便细小的改变也可能会引发大的性能变化。
研发过程中，我们要不断地对碳板、鞋底材料、鞋面材料做调整，中间涉及几百次的开模、修模、改模、甚至重开模具。并且，每一双鞋子都要经过运动员半年以上的时间里，至少5000公里的测试，再根据不同的反馈和需求，一点一点调整，这是一个非常艰辛又漫长的过程，并不是每一个品牌都敢想、都敢坚持做的。
丁水波：2023年在美国举办的尤金世锦赛上，纳瑞特·威尔杜穿着特步160x 2.0跑鞋拿下第四，让大众看到了中国跑鞋也有不输世界的实力。但一次大赛的出色发挥说明不了什么，对于特步造就“世界级中国跑鞋”，许多人仍持怀疑态度。我们有着向更高舞台冲击的决心和魄力。
直到伴随着一个又一个冠军的斩获，特别是今年3月何杰和杨绍辉穿着特步160x系列在无锡打破尘封15年之久的国家纪录，让跑者开始真正相信，特步可以成就“世界级中国跑鞋”的目标。
为此，我们坚持投入更大的精力支持中国跑步事业的发展，投入更多的资源用以鞋产品科技的研发。这是打造“世界级中国跑鞋”的核心关键。我们认为，只要坚持梦想，坚持长期主义，就一定能达到目标。这也是现在的竞速跑鞋天花板160x 5.0 pro诞生的原因。
这些年，我们帮助了60位运动员获得了292个冠军，并接连斩获18项全球大奖，这些成绩的提升，也代表了在这项运动赛事里中国力量的提升。优越的性能新颖的设计收获了众多跑者的高度认可，成为竞技赛场的首选。在过去的一年，穿了160跑鞋的跑者们打破了尘封15年的马拉松记录，半马、全马都打破了记录。
技术的提升带来了运动员成绩的提升，更多人愿意参与跑步运动。现在，跑步是中国人参与最多的运动项目之一。因为它可以一个人跑，也可以几万人跑；可以在家里跑步机上跑，也可以在公园或任何地方跑。
在跑步过程中，跑鞋起到的保护特别重要，能够做出一双符合中国人脚型的跑鞋，我们也是非常欣慰和荣幸。
丁水波：当然，有几个方面的影响：
1. 一场高质量的胜利，打出组织的平台能力
160x冠军系列的胜利，让我们确定了跑步的聚焦战略，坚定了技术创新带来的优势，更感受到了作为民族品牌帮助我们国家运动员创造历史的那种荣誉感。
团队内部经此一役，更是提振了信心，我们复制跑鞋的经验和战法，开拓了篮球鞋等多品类的布局。特步与有着“球鞋显微镜”之称的街球手叶天联手打造“逆天一代”，即使在其他品牌的强势围堵下，也做到了上市即上量，首发50000双上市即售罄，而后追加70000双也被一抢而空。
2. 提升产品竞争力，矩阵突围大市场
我们通过160x冠军系列证明，特步有能力做出比肩国际品牌的专业产品。与此同时，我们也把160x跑鞋的技术也扩展到了其他产品系列，形成专业跑鞋的产品矩阵。比如，为初跑者舒适开启跑步旅程的特步360；满足大众跑者日常训练的特步260 2.0；竞速跑鞋天花板的160x 5.0以及助力专业跑者pb的马拉松顶级竞速跑鞋160x 5.0 pro等等。
至今，特步专业跑鞋远销42国，2023年跑鞋累计销售超2000万双，冠军版跑鞋160x系列累计销售超200万双，2023年成为首个全球跑鞋销量的中国领跑者，在面向专业技术跑者的中占据超35%的市场份额。
此外，在160x系列的不断迭代中，特步积累了碳板、填充材料等方面的技术能力，在受制于产品的研发周期鞋类赛道里，进一步加深品牌在优势赛道的护城河，助推品牌向高端市场进发，提升产品收益。
可以说，特步是用旗舰的战法，打出来了一种新的增长方式，实现了高端跑鞋市场突围。
3. 提升品牌势能，夯实品牌战略定位
在跑鞋领域的发力，持续塑造品牌的专业形象，让特步逐渐成为“中国大众跑者首选品牌”。2023年9月5日，我们在北京水立方正式发布“世界跑鞋，中国特步”的战略定位。
一年多来，我们的产品获得了国际、国内非常多的大奖。在跑步垂直圈自**发布的“2019-2023年中国马拉松男子百强”榜单中，特步跑鞋穿着率连续三年位于国产第一，2023年该占比更是首次超越外资品牌，在所有品牌中排名第一。
同时，国人对于特步的认知，也从一个运动鞋服品牌，到在专业科技方面有了认同。在消费者的心智中，已经形成了“想跑步，穿特步”的感知，这也引导了整个企业有更大的发展空间。
丁水波：我认为核心有三点：
1. 看清用户需求，找到高增长的细分市场
选择跑鞋并主攻高端跑鞋的细分赛道，特步有几方面的考量：
首先，是跑鞋品类的确认，我们团队洞察到跑步品类大且增速高，发展空间很大；其次，跑步人群分为潜在跑人群、大众跑、精英跑和专业跑。我们团队发现专业和精英跑者的市场份额也在不断增加，而这些人在跑鞋上要求更高，也更愿意投入，这与特步想在跑步领域做领跑者相互契合，于是我们明确了高端跑鞋的战略定位。
明确战略定位后，我们通过用户洞察，发现了其核心需求在变化：从原来的一鞋多穿到现在每一个场合，每一种场景都有不同鞋子的细分，再到了每一个细分里面又分出了功能性的差别。
市场不断细分，消费者需求不断变化。所以研发跑鞋时，谁更懂运动员各种场景的痛点诉求，谁能把马拉松每一步、每个关节动作分解得更加细致，并能用核心技术攻克，谁就是最终的胜出者。特步专业跑鞋的首席测试官吴博，他是特步跑步品类事业部总经理，也是一位资深的马拉松爱好者，经常与运动员一起参赛一起吃饭、聊天，对于跑鞋的需求升级有着更一线、更全面的视角。
2. 以消费者为中心，做价值特性击穿
专业和精英跑者的需求是什么呢？很简单，耐力再强化一些。为了满足专业和精英跑者的需求，特步把推进、支撑、回弹三个核心价值特性击穿，对实现维度层层打开，找到了在技术层面的规划路径。
“推进”和“支撑”的实现关键在碳板。
碳板刚性与推进力密切相关：经过不断突破，特步的碳板刚性有了质的飞跃，达到国际一流水准，使其有了更强的速度属性。
碳板的结构影响支撑力：特步团队对碳板进行上百次的测试优化，打造出更适合亚洲人脚型的全掌碳板结构，达到最优的支撑效果；同时中底外腰贴地，加上高能量回弹的泡棉既让专业跑者感受到更好的回弹和推进感，又有利于大众跑者保护膝盖，避免受伤。
“回弹”的实现，**于xtep ace缓震科技。通过搭载全球首创pisa超临界发泡技术，发挥了材料的最大性能：如果用放大镜来看的话，这个材料是个蜂窝结构，压下去的时候它能够储能，跑起来的时候释放能量再加上碳板力量的回馈，兼顾力量的反馈和脚感，也能让鞋子更加轻量化。
现在特步已有属于自己的跑步科技实验室，在技术平台的支撑下能做到鞋子性能的参数化、模型化、精准化，持续构建起自己的技术壁垒。
3. 梦想驱动，坚持长期主义
科技的突破并非一蹴而就，而是长期主义的结果。2023年，我们便入局路跑领域，15年来，我们研究了大量的跑者，沉淀了大量跑步的资源，积累了大量跑鞋的科技，才有可能厚积薄发。前面15年每一步走的路都成就了今天的特步在跑鞋领域的成绩。
我们也陪伴着中国跑者的变化，从原来的帆布鞋变成了运动鞋，从原来的一鞋多穿，到现在的每一个场合，每一种场景穿不同鞋子的细分，再到每一种细分里又分出了功能性的差别。所以，整个市场在细分，消费者的需求在变化，从而在产品研发中就要更加精益求精。
特步不仅仅是在和世界级的对手比，同时也是和自己优秀的上一代产品比，一代比一代强。在160x的前期准备到真正面世，整个时间可能超过了10年，回望这段旅程，您最大的一个感触是什么呢？
丁水波：最大的感触是既完成自己的梦想，又能够帮助国人在成绩和健康实现提升。
企业在某一个品类，或者某一个领域当中，坚持长期主义，做到数一数二，才会形成消费者对品牌的认知。如果在认知当中，心中装有消费者，能够让消费者真正认同，那品牌就能够成功。
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