我们辅导过很多连锁企业，其中在招商辅导的过程中，我们发现企业家在讲自己梦想的时候，非常的有激情，但是一到了加盟成交的环节就退缩了。为什么？因为他们没有做招商环节的设计。
我们记住一句话，所有的成交都是设计出来的。
什么是招商会的成交？
传统的招商都是招商经理一对一的成交，依赖的是招商经理的个人能力。而招商会的成交，是需要一个大的团队去完成的。董事长负责梦想、格局和未来；招商负责人负责讲解项目的优势以及回报周期等等；运营总监则是讲团队的赋能和现场的优惠，然后临门一脚促进成交。
而且招商会的成交节点也是离不开设计的，需要遵循相应的原则。（如下图所示）
成交点的显现——成交点贯穿整个招商会的流程
一、招商会的流程非常的流畅。
二、招商的氛围要非常的热烈。
三、演说的过程中要带给加盟商价值。
四、要有交流和互动，提高加盟商的参与度。
五、需要调动客户的积极性，提高客户的兴奋度。
以上五个基本情况了解之后，我们才可以谈成交节点的设计。每一场招商会至少要有三个以上的成交节点
什么是三点成交法？其实就是成交的三个节点，前期的招商总监直接成交，中期的运营总监政策成交，后期的董事长引爆成交。
一场招商会只有三次成交节点，可以吗？肯定是远远不够的，三次成交节点只是基础，我们还可以设计其他的隐藏的成交节点。
如何设计隐藏成交点？
举个简单的例子，通常在招商晚会上，氛围到了的时候，主持人可以做一轮成交：
刷现有礼
一等奖 豪华游艇欧洲游 价值16880元
特等奖 苹果15 价值8888元，请问是你们的吗？
这个时候有些犹豫的客户就可以临门踢一脚，达成合作。
在一场招商会中，我们有六种成交的方法，可以根据不同类型的客户进行对号入座，促进成交。
一、上台成交法
匹配招商总监的方法有：上台成交法。
上台之前，招商总监会把项目的卖点呈现到位，做成交测试。
成交测试，通常会问三个问题：
你们觉得我们今天项目是不是非常棒呢？
你们现在对我们公司的实力充满着信心呢？
你们现在是不是为心中的创业梦想而马上行动呢？
这时候台上的招商总监要求台下的客户举手，一般是如下设计：
觉得我们项目非常给力，我们投资回报非常有吸引力的，请举出你的左手，举高举直，大声确认说：yes
觉得我们公司是一个靠谱，有良心，有责任感的公司的话，请举出你的右手，举高举直，大声确认说：yes
觉得愿意现场为你的梦想去行动的，请高举你的双手，并且迅速起立，站到台前来。我们一起来缔结这个未来的事业蓝图，掌声、**声在**，请各位家人们，立刻上台，立刻行动。
这就是测试成交，但是还是有些客户比较矜持，不愿意上台。招商经理推动上台，（说会有意外的惊喜），第一批有意向的客户成交。
当已经站在台上的客户，招商的总监跟客户握握手，问来自于**，加深客户的粘性。然后拍照，录个小**，记录美好回忆。
那上台者有什么额外利益呢？
我们可以设计如下：
第一份大礼是：今天现场签约，减免保证金3万
第二份大礼是：今天现场签约，减免管理费3万
第三份大礼是：今天现场签约，减免加盟费5万
客户觉得很开心，台上台下整个会场氛围就会显得非常好。
二、政策渲染法
不过需要注意的是当招商总监的水平不够，有些客户反而会很反感。所以除了上台成交法之外，我们还需要一种政策渲染法。
所谓的政策渲染法就是当主讲者上台成交法用完后，主持人就开始接棒，然后把刚刚的政策【现场三份大礼】进行热情洋溢的宣导。台下的招商经理需要全力地配合主持人，继续渲染氛围，让气氛热起来。
这个时候每一组的招商经理要锁定a类客户，一旦小组有意向加盟商，立马把加盟协议拿出来，邀请客户签字确认，招呼财务过来刷卡。当签约后，主持人立即宣布：恭喜来自广东的某某某签约，掌声，尖叫声，恭喜发财。
三、董事长引爆成交法
在招商会即将结束的时候，进行感恩的仪式。董事长和新加入的加盟商和老加盟商一起上台，董事长站中间，然后设计背景**【相亲相爱一家人】（或其他**）渲染氛围。
主持人邀请董事长分享感言，董事长以情切入，今天非常感谢，有这么多加入我们事业大家庭，我无以言表所以我宣布，接下来还有愿意现场加入我们的，我会最后开放三个名额，额外送大礼给你们，在你们新店开业的时候，我们亲自带团队去协助。
所以一场成功的招商会，不一定是政策决定成交，更需要的是董事长的格局、情怀决定。
四、限时成交法
主持人说，开放15分钟，把控现场进度。
主持人激情的渲染，以及招商经理的积极回应。招商经理必须传递热情，现在还有5分钟，现在不签约，更待何时。
比如说，设计3分钟或1分钟。因为有些客户，不到最后就不会加入。
与其说是限时成交，不如说更是招商经理和客户的信念的比拼。
五、限量成交法
根据现场来的参会人数，确定限量名额，例如说现场来100人，限量10人，表现名额的稀缺。
主持人在带动氛围也很关键，例如不断地传递，还有多少个名额。当主持人渲染气氛，现场还剩下5个名额，完成后，是不是结束了？
主持人问，董事长是否可以再开放3个名额。这时候招商经理就需要配合了，大家配合要求董事长再开放多3个名额。这一切都是可以设计的。
当然还是有些客户非常理性和谨慎，他们不会贸然的进行签约，所以，我们还可以设计另一种成交法——vip室成交法。
六、vip室成交法
在了解客户属于沉稳型、力量型的时候，我们需要跟客户沟通，帮忙申请约见董事长，在安静的环境下，一对一咨询沟通。董事长是给客户表信心，我们的市场肯定是没有问题，我们的支持也绝对没有问题。第二就是表示，我看好你了，市场交给你，我放心，你加盟我，肯定没问题，我相信你的实力。
这6种招商成交法，你学会了吗？
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