當被問到世界上第乙個提出「日心說」的人是誰，你或許第乙個想到的是哥白尼。
但事實上，「日心說」最早是由阿利斯塔克斯提出的，他比哥白尼要早1700多年。
中國歷史上第乙個「西天取經」、建造白馬寺的人又是誰呢？
你腦海浬浮現的很可能是唐朝高僧玄奘。然而，實際上卻是東漢明帝時期的蔡愔。
因此，很多時候事實上的第一並不等於大眾心智上的第一
這就給了企業經營者很重要一點啟示：我們不能只是埋頭做產品，更要搶占消費者心智，要從產品思維轉到使用者思維，力爭成為使用者心智上的領導品牌。
全球最頂尖的營銷戰略家、定位理論和營銷戰理論的奠基人和先驅，傑克·特勞特先生曾說：「在任何乙個品類中，第一品牌都是最重要的，大家頂多能記住前兩個品牌，並且第一品牌的市場份額往往是第二品牌的2倍，乃至是第三品牌的4倍。」
縱觀西方經濟和企業發展的歷史，我們會發現競爭發生過這麼幾次遷移：
泰勒的《科學管理原理》掀起了人類工作史上的第一次生產力革命，大幅提公升了體力工作者的生產力。那個時期的競爭是以產品為核心。
知識社會的來臨，催生了第二次生產力革命。彼得·德魯克開創的管理學，大幅提公升了組織生產力。任何乙個社會任務或需求，都可以看到一大群管理良好的組織在全球展開爭奪。競爭的核心開始從產品轉向滿足顧客需求。
第三次生產力革命就是特勞特的「定位」。效率革命讓產品極度過剩，人們面臨眼花繚亂的選擇更無所適從。買小汽車就有幾十家企業，成百上千的車型。每個行業都是如此。
同時，資訊**，哈佛大學心理學博士公尺勒認為顧客心智中最多只能為每個品類留下七個品牌的空間。特勞特先生進一步發現，隨著競爭的加劇，最終連七個品牌也容納不下，只能給兩個品牌留下心智空間。這就是定位理論著名的二元法則。
任何乙個品牌，如果在消費者心智中沒有位置，最終都會消失。品牌消失，背後的組織也會消失。
當前中國的市場已經處於第三次生產力變革階段，競爭會越來越激烈，但我們很多企業家的認知還停留在第一次或者第二次生產力變革階段，埋頭精益生產，以產品思維為導向。
營銷學上有個經典的說法，客戶需要的不是乙個鑽頭，而是牆上的那個洞。如果我們只想著賣乙個好電鑽、或鑽頭，這是產品思維。對客戶來說，那個電鑽我可以不要，我需要的只是在牆上打個5公分的洞。
關心客戶真實的需求和痛點，我們才能知道客戶心智裡真正需要的是什麼。
特勞特在《定位》裡最核心的乙個觀點就是「搶占使用者心智」：在顧客心智中針對競爭對手確定最具優勢的位置，從而使品牌勝出競爭贏得優先選擇。
通俗來講，就是找到你最獨特的差異化優勢，用最簡單的資訊、不斷重複，讓目標受眾牢牢記住你，讓客戶面臨品類需求時，第乙個想到的就是你。
比如，談到駕駛體驗，大家首先想到的是寶馬；乘坐體驗，賓士；安全性，沃爾沃。
這就是汽車行業里成功搶占消費者心智的案例。
乙個真正成熟的定位正是要達到用品牌代替品類的功效，讓消費者以品類思考，用品牌來表達，一提起品牌就是這個品類的代表，就像飄柔代表柔順、沃爾沃代表安全、海飛絲就是去屑。這就是品牌在消費者心智中建立了領導地位。
那麼，我們如何才能撬動消費者的心智資源呢？
在物質短缺的賣方市場時代，企業很容易以產品為導向，打個廣告取得央視標王，立馬就在全中國大賣，很多人都是這樣的產品思維。
但經歷第二次、第三次生產力革命，產品種類極大的豐富，使用者關注的焦點早已不再是產品的幾大優勢、幾大價值，這些並不是使用者心智。能快速被消費者記住的，才是產品、品牌真正的特點。
一種很簡單的搶占使用者心智的路徑，就是把我們的優勢、經驗和當下的最火的資訊吻合上。比如，醬香型白酒的第一品牌是茅台，那麼郎酒就打出「中國兩大醬香品牌之一」的廣告，讓消費者從眾多白酒品牌中一下子記住了郎酒。
還有一種路徑就是在潛在空間中尋找空位。這很考驗我們的逆向思考能力，反其道而行之。
90年代美國流行大車，大多數車企思考的都是如何讓消費者認為自己的車型更大更精致。但是大眾汽車就換了種營銷思路，往小了想，找空位，他們推出了甲殼蟲品牌，率先搶占了微型汽車的市場空檔，結果大獲成功。
尋找市場空位，就是要找到一群人，然後深深地愛上他們，挖掘他們某些沒有被更好滿足的需求，用我們的產品和服務去提供價值。
分眾傳媒創始人江南春總對定位理論研究頗深。2023年學習陽明心學之後，江南春總講了這樣一句話，他說：「過去我們是講營銷學，那叫1.0。定位已經討論到了心智模式，就好比是2.0。但是通過學習經典，我們現在提出了3.0戰略，3.0戰略歸根到底就是從過去人口的紅利到人心的紅利，從關注流量到真正留住人心。」
因此，有下面五句話跟大家分享：
1、同理心而非算計心
如果我們做定位只是為了算計，為了多賺消費者一點錢的話，那我們會在反向的道路上越走越遠。
曾經，山東某知名品牌做了定位，但他們僅僅是為了業績而沒有真正考慮過消費者，沒有同理心，而是謀計之心，最終走向了失敗。
2、我們要在因上種而不是果上求
經營企業注重結果，注重市場占有率無可厚非，但要清楚市場占有率的本質是人心。
德魯克講過，利潤對企業而言就好比血液之於人，沒有利潤企業無法生存。但是，人活著是為了血液嗎？企業的存在只是為了利潤嗎？利潤只是善待員工、善待客戶得到回報的乙個結果。我們不是要在結果上去求，而是在心上、在因上去種。
3、橐龠場而非廣告語
過去我們一直想找乙個口號、找一句廣告詞，想用它去打動人心，支撐我們的銷量，但是在當下，特別是從人口紅利到人心紅利的時候，單靠情懷已不能再支撐業績了。
我們要的不是一句廣告語，而是真正去營造乙個橐龠場，就是我們真心去找到那群人，並且深深地愛上他們，考慮他們內心真實的苦與痛。
4、使命感而非「生意經」
我們講定位，談心智模式，是要與客戶建立心與心的鏈結。只有建立心與心的鏈結，在最關鍵的時候，我們才能走向深處。
5、定位，源於使命、基於競爭、忠於客戶價值
我們的定位是源於使命的。我們企業的優勢是什麼，董事長的初心是什麼？從心出發，不斷公升級，然後基於行業競爭格局的變化，找到一群人，深深地愛上他們，始終忠於客戶的價值。這樣，我們才能找到自身跟競爭對手不同的到底是什麼。
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